קליק בלינקדאין עולה בסביבות 30 ש"ח. קליק בפייסבוק לאותו עסק B2B עולה בדרך כלל חלק קטן מזה. בגלל הפער הזה רוב בעלי העסקים פוסלים פרסום ממומן בלינקדאין עוד לפני שהריצו קמפיין אחד, ורוב מי שכן מנסה עושה את זה עם 50 דולר ליום לשבועיים ומסיק שזה "לא עובד".
התשובה הקצרה: פרסום ממומן בלינקדאין שווה לעסק B2B ישראלי כשעסקה אחת שווה עשרות אלפי שקלים, כשמי שמחליט על הרכישה מזוהה לפי תפקיד וגודל חברה, וכשיש לכם תקציב שמחזיק לפחות חודשיים של למידה. אם אחד משלושת התנאים חסר, הכסף יעבוד קשה יותר בגוגל או במטא. להלן ארבע הנחות שאנחנו שומעים בפגישות עם עסקי B2B, ומה המספרים אומרים עליהן.
הנחה ראשונה: "לינקדאין יקר מדי"
יקר ביחס למה? מחיר לקליק הוא המספר הכי פחות מעניין בחשבון. לפי B2Linked, סוכנות שמתמחה רק בלינקדאין, הממוצע בחשבונות שהיא מנהלת עומד על 7-8 דולר לקליק, ובמערב אירופה 8-10 דולר. נעבוד עם 8 דולר, כלומר בערך 30 ש"ח.
עכשיו החשבון לאחור, כדוגמה כללית. נניח שאחד מכל עשרה מקליקים ממלא טופס. ליד עולה 300 ש"ח. נניח שאחד מכל חמישה לידים מתאים באמת: תקציב, תפקיד, צורך. ליד איכותי עולה 1,500 ש"ח. אם אנשי המכירות שלכם סוגרים אחד מכל ארבעה כאלה, עסקה עולה לכם 6,000 ש"ח במדיה בלבד.
לחברת תוכנה שמוכרת מנוי שנתי של 40,000 ש"ח זה מחיר מצוין. לרואה חשבון שגובה 800 ש"ח בחודש מעסק קטן זה הפסד. אותו ערוץ, אותו מחיר לקליק, תשובה הפוכה. לכן אנחנו מתחילים כל שיחה על לינקדאין משלושת המספרים שמחשבים לפני שמעבירים שקל לפלטפורמה, ולא מהמחירון של הפלטפורמה.
הנחה שנייה: טירגוט לפי תפקיד מביא אוטומטית את מקבלי ההחלטות
הטירגוט הוא הנכס האמיתי של לינקדאין. אפשר לבחור תפקיד, ותק, ענף, גודל חברה ורשימת חברות ספציפית. שום פלטפורמה אחרת לא נותנת את זה. אבל בישראל יש לו שני מוקשים.
הראשון הוא הגודל. כשמצמצמים ל"סמנכ"ל כספים בחברות של 50-200 עובדים בישראל", Campaign Manager מציג קהל קטן מאוד. קהל קטן נשחק מהר: אחרי שבועיים אותם אנשים רואים את אותה מודעה בפעם השישית, והעלות לליד מטפסת. בקהלים כאלה אנחנו מתכננים מראש שלוש-ארבע גרסאות קריאייטיב ומחליפים כל שבועיים, גם כשהמספרים עוד נראים סבירים.
השני הוא איך אנשים מגדירים את עצמם. ישראלים כותבים תפקידים באנגלית, בעברית, ולפעמים "Founder" כשהם בעצם פרילנסרים. טירגוט לפי Job Title לבד מכניס רעש. אנחנו משלבים תפקיד עם גודל חברה, ובמכירה לחברות גדולות עובדים עם רשימת חברות מוגדרת מראש.
ועוד בדיקה אחת לפני השקה: לבדוק אם LinkedIn Audience Network ו-Audience Expansion פעילים בקמפיין. Audience Network מוציא את המודעות לאתרים ואפליקציות מחוץ ללינקדאין. B2Linked מדווחת על קליקים זולים מאוד שם, וגם ממליצה לכבות אותו אם אין סיבה ברורה. אנחנו מסכימים: קליק זול שלא מגיע מהקהל שבחרתם מקלקל את כל החשבון שבנינו למעלה.
הנחה שלישית: Lead Gen Form מביא לידים מוכנים
הטופס של לינקדאין נפתח בתוך הפלטפורמה וממולא מראש מהפרופיל של המשתמש. זה מוריד חיכוך, ולכן שיעור המילוי גבוה יותר מדף נחיתה. אותו דבר בדיוק מוריד את הכוונה: לחיצה אחת מספיקה כדי "להשאיר פרטים" בלי לקרוא מה הוצע.
שלושה דברים מחזירים את האיכות. שאלה מסננת אחת בטופס, למשל "כמה עובדים בחברה" או "מתי אתם מתכננים להחליט", גם אם היא מורידה את כמות הלידים. הצעה ספציפית במקום "לפרטים נוספים": בדיקת חשבון, מחשבון, הדגמה של 20 דקות. וחיבור החזרה של איכות הלידים לפלטפורמה.
החיבור הזה הוא השינוי הגדול. לפי מרכז העזרה של לינקדאין, יעד אופטימיזציה של Qualified leads זמין רק כשמחוברת Conversions API, שדרכה אתם מחזירים למערכת אילו לידים התבררו כאיכותיים. בלי החיבור הזה המערכת מבצעת אופטימיזציה לכמות טפסים, וכמות טפסים היא בדיוק המדד שמטעה ב-B2B. מי שמחבר CRM ללינקדאין נותן לאלגוריתם לחפש את מי שדומה ללקוחות, ולא את מי שאוהב ללחוץ. זה גם המקום שבו ניהול הקמפיינים צריך להיות מחובר למכירות, אחרת אף אחד לא יודע איזה ליד הפך לעסקה.
הנחה רביעית: אפשר לבדוק את פרסום ממומן בלינקדאין עם תקציב קטן
אפשר להדליק קמפיין עם מעט מאוד כסף. לפי עמוד ההמלצות הרשמי של לינקדאין, תקציב יומי מינימלי הוא 10 דולר, והמערכת מציעה כברירת מחדל 25 דולר ליום למפרסם חדש. להדליק זה לא לבדוק.
כל מערכת פרסום צריכה כמה עשרות המרות בחודש כדי ללמוד. בדוגמה שלמעלה, 30 לידים בחודש ב-300 ש"ח לליד הם 9,000 ש"ח בחודש. 25 דולר ליום מביאים בערך 2,800 ש"ח בחודש, כלומר תשעה לידים, ושניים מהם איכותיים. על שני לידים אי אפשר להחליט שום דבר, לא לטובה ולא לרעה.
לכן ההמלצה שלנו פשוטה: אם אין לכם 8,000-10,000 ש"ח בחודש לפחות לחודשיים, אל תתחילו בלינקדאין. מבחינת זמנים, את הנתונים הראשונים על מסרים ועלות לקליק תראו בשבוע הראשון, ירידה משמעותית בעלות לליד אחרי 2-4 שבועות, ויציבות שאפשר לתכנן לפיה אחרי 4-8 שבועות. עסק שעוצר אחרי 10 ימים משלם על שלב הלמידה ולא מקבל את התוצאה.
מה כן עושים כשלינקדאין לא מתאים עדיין
לעסק B2B קטן התשובה היא בדרך כלל קודם גוגל. מי שמחפש "תוכנת שכר לעסק קטן" כבר מחפש פתרון, ולא צריך לשכנע אותו שיש לו בעיה. לינקדאין עושה עבודה אחרת: מגיע לאנשים שלא מחפשים, לפי מי שהם. זה ערוץ שמייצר ביקוש, וגוגל לוכד ביקוש שכבר קיים.
הסדר שעובד אצלנו: מתחילים בערוץ אחד או שניים, מגיעים לעלות ליד יציבה, ורק אז מוסיפים לינקדאין כשכבה שמגיעה לחברות ולתפקידים שלא מגיעים מחיפוש. כשכל הערוצים מנוהלים יחד, אפשר להזיז תקציב בזמן אמת מלינקדאין לגוגל בחודש שבו הליד בגוגל זול יותר, ולהפך. אם אתם עוד בשלב הראשון, הקמפיין הראשון בגוגל נבנה מההמרה אחורה, ואותו היגיון יעבוד גם כשתגיעו ללינקדאין.
מקרה אחד שבו כן מתחילים בלינקדאין: רשימה סגורה של עשרות חברות שאתם רוצים להגיע אליהן, ועסקה שווה מאות אלפי שקלים. שם המחיר לקליק כמעט לא משנה, ואין ערוץ אחר שמאפשר לטרגט רשימת חברות בדיוק כזה.
שאלות נפוצות על פרסום ממומן בלינקדאין
כמה עולה פרסום ממומן בלינקדאין לעסק ישראלי?
המחיר נקבע במכרז ומשתנה לפי הקהל. מקורות מקצועיים מדווחים על 7-10 דולר לקליק בממוצע, כ-25-35 ש"ח. כדי שהמערכת תלמד מומלץ לתכנן 8,000-10,000 ש"ח בחודש לפחות לחודשיים, למרות שהמינימום הטכני הוא 10 דולר ליום.
האם לינקדאין מתאים לעסק B2C?
כמעט אף פעם. היתרון של לינקדאין הוא טירגוט לפי תפקיד, חברה וענף. כשמוכרים לצרכן פרטי היתרון הזה לא רלוונטי, ומטא או גוגל יביאו את אותו אדם בחלק קטן מהמחיר.
Lead Gen Form או דף נחיתה בלינקדאין?
Lead Gen Form מביא יותר לידים בעלות נמוכה יותר, אבל באיכות משתנה. אנחנו מתחילים איתו, מוסיפים שאלה מסננת אחת, ומחברים Conversions API כדי שהמערכת תעשה אופטימיזציה ללידים איכותיים ולא לכמות טפסים.
לפני שאתם פותחים חשבון ב-Campaign Manager, קחו את המחיר הממוצע של עסקה אצלכם ואת אחוז הסגירה של אנשי המכירות, והציבו אותם בחשבון שבהנחה הראשונה. אם עסקה עולה לכם במדיה פחות מעשירית מהרווח שהיא מביאה, לינקדאין שווה ניסוי של חודשיים.
רוצים שננהל את זה בשבילכם?ניהול קמפיינים ממומנים